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Thrasio中国区总裁:跨境2.0来临 跨境卖家如何做8倍增长

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作者:亿邦动力网 文章来源:亿邦动力网

2021-11-30 16:17

【亿邦动力讯】7月21日消息,在今日举办的“2021亿邦跨境电商大会品牌出海峰会”上,Thrasio中国区总裁Alan Lim发表了题为《8倍增长背后,“跨境电商版宝洁”的多品牌运营逻辑》的演讲。他指出,中国是全球跨境电商最活跃的市场,也是电商最高级的市场,中国跨境市场即将从铺货为主的1.0阶段走到品牌为主的2.0阶段。

Alan Lim表示相比普通投融资机构,Thrasio收购会简易快捷很多,在完成品牌收购后,从品牌国际化升级入手,实现品牌溢价,后续开启进行品牌渠道的优化拓展。

“不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里,因为平台在改,整个跨境电商生态链非常多,一个环节出错就会整个崩掉。”,会上Alan Lim介绍了Thrasio的运营模式与收购规划,他表示预计今年在中国市场投入5亿美金收购亚马逊第三方品牌。

据悉,2021亿邦跨境电商大会品牌出海峰会于2021-11-30在深圳市蛇口希尔顿南海酒店举行,峰会以“关键点”为主题,从增长原则、消费洞见、竞争定位、精细运营等四大维度,寻找品牌出海“关键点”,为广大从事跨境出海的电商企业提供更落地的参考方向和思路。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为Alan Lim演讲实录:

Alan Lim:大家好!我是Thrasio中国区的负责人,我在电商行业做了很长时间,也是亚马逊欧洲第一个卖家,做了20年,所以在业内有很多朋友,一些业内的朋友叫我小强,是打不死的小强。

今天我想跟大家聊聊Thrasio是一家怎样的公司,希望大家了解Thrasio到底是做什么的?能够帮助卖家做什么?卖家能够帮助我们做什么?我们可以一起做什么?以及Thrasio在中国区想做什么。

简单说我们是全球领先的、增长最快、规模最大的亚马逊第三方品牌收购公司,我们采用资本收购+品牌运营的模式,收购后完全接盘运营被收购的品牌。

目前我们在两年半时间内收购了约120多个品牌,去年数据显示我们平均每6天就收购一家品牌,到今年年初我们平均每3天收购一家品牌,预计年底可以做到每天收购一个亚马逊品牌。

目前我们运营的热卖SKU有22,000多个,我们在垂直品类中排在前列,融资18亿美金。对行业来说,我们创立了整个生态,目前也有很多抄袭我们模式的竞争对手,但是从体量来说第二名到第十名竞争对手加起来也不到我们的三分之一。我们在短短的两年内估值达到10亿成长为了美国史上最快晋升为独角兽的公司,而且还是利润极大的可盈利性公司。我们团队在全球有1400多人,中国是30多人的团队,中国团队主要来自亚马逊高层、支付行业冠军销售、Anker、傲基等等。我们中国团队是独立运营的,预估今年会扩张至100-150人。

我们能够帮助卖家做什么?卖家能够帮助我们做什么?说到退出机制,Thrasio没有进入中国之前,除非你在A股上市,否则可以说中国是没有退出机制的。现实是,很少有卖家能在A股上市,而大多数中小卖家是没有退出机制的,不管你多努力还是很难退出。但是Thrasio在一个建立新的模式,Thrasio让中国卖家有退出机制。

先说卖家,卖家有多辛苦?我是新加坡人,我做卖家做了15年,从大学的时候就入行,从香港到新加坡,从新加坡采购产品到英国卖,第一年销售300万美金,到2015年以卖家身份做到38亿人民币。但是做卖家时间久后总感觉越卖越多,但却越来越穷。如果没有资本介入,资金压力很大。如果我做PPT不够厉害,表达能力不够强,我会很难找到融资,如果没有资产抵押给银行会很难借到款,而这些资金压力是做卖家一定会有的。

不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里,因为平台在改,整个跨境电商生态链非常多,有支付、物流、选品、客服、税等,一个环节错了,整个规划就完全断了,很多因素不可控的时候就很难规划你的发展计划。

做电商,尤其跨境电商领域,竞争特别大,好的类目竞争特别大,非常稀少的类目竞争不是很大,但是难赚钱。越多中国人做生意的地方越难赚钱,线上线下都是这样。

Thrasio给大家什么机会?我做了15年卖家觉得非常幸福。在2015年,我从卖家身份转成服务商,在把公司大部分股份卖出去以后,我终于睡了一个好觉。而我做了这么多年电商,累计了很多亚马逊培训学校都学不到的经验,发现遇到了很多的坑,这些坑自己可以感觉到,和同事却说不清楚。

如果你是卖家,你现在有资金、有自己的团队,让你做三年前同样的事情,你一定会做的更好。所以Thrasio就是这样的存在,如果你有一个好的亚马逊项目、有一个好的亚马逊品牌,我们非常愿意收购这个品牌,给你一大笔资金。希望你拿着这笔钱休息一两星期再做其他品类,继续创业。我会把你的团队留给你,你继续用你目前的团队,用之前累积的经验继续创业、继续在亚马逊做其他品类。在不同的品类中,你们继续做,我继续收。

简单说一下Thrasio的收购的流程,我们不像传统创投用半年时间做一个调研,我们的最主要特点就是“快”,因为我们非常了解这个行业任何的环节。很多中国卖家觉得自己不能和Thrasio合作,为什么?因为觉得自己很多细节过不了Thrasio的审核,比如没有发票,没有交足够的社保。但Thrasio很了解什么重要,什么不重要,我们在中国非常接地气,是有原则的接地气。

Thrasio第一次和卖家团队开会沟通后,会了解你的品牌、销售额等,并且我们在数据分析后大概72小时之内会给出投或不投的结果。如果收购价格谈的差不多,我们会给出收购意向书,意向书出来以后,Thrasio要收购这个品牌的内部意愿就非常坚定了,98%的卖家在签署意向书后,我们都能成功收购他的品牌。当双方把意向协议书签署以后,我们会做尽职调查,这个阶段我们和卖家一起进行,去核实卖家提供的数据是否大部分都是准确的。法务团队处理好所有程序后,就会把卖家的品牌账号转移到我们公司。需要注意的是,我们不是收购你的公司,而是收购你的账号,我只接手管理你的账号。账号转移成功后Thrasio就会迅速给你打第一笔钱,这笔收购资金可能上千万或者过亿。

收购品牌以后,我们团队会完全接手运营你这个品牌,你的团队不需要再做其他运营动作。Thrasio运营一年、两年时间内,这段时间品牌发展所赚的利润以及成长的利润,我们都会分享给你一部分。

目前,Thrasio中国团队是非常独立的一个团队,我们也较重投资,为中国市场准备了5亿美金主要用于收购亚马逊品牌。

两个月前我和很多卖家沟通,问他们是否需要与我们合作,有的卖家说现在业绩上升非常快,要到12月份以后再谈。但最近Thrasio每天都有很多卖家打电话来咨询,问能不能收购他们的公司,因为他们的品牌被亚马逊封了账号。但其实账号被封了以后就不需要与我们进行交谈了,我们无法收购已经封号的亚马逊品牌,所以卖家来联系我们的时机也十分重要。

我们怎么把一个业务收购?我们收购以后做什么?为什么我们非常有信心可以做好?

Thrasio在收购品牌后第一件事情:品牌的升级。

我们在洛杉矶的团队是非常知名的国际品牌团队,他们将会对品牌进行包装,让品牌更国际化,让品牌去到任何百货公司都能有品牌溢价。同时,我们也会聘请一些著名的网红或明星来打造、宣传、包装品牌和产品。

更重要的是,当把品牌进行包装以后,我们会对品牌进行渠道优化,增加渠道。例如收购了亚马逊美国站点的品牌,我们第一件事情就是在亚马逊美国站上优化全部细节,例如SKU、本地化Listing、视频等,每一个环节都有资深团队做的最优,同站点品牌经过优化后,平均每年能够增长百分之五十。

在夯实品牌基础之外,会帮助品牌增加销售渠道,例如有的卖家之前只做亚马逊美国,不了解欧洲的BAT,不懂欧洲多国语言等等,这些都没关系,我们可以扩展品牌到任意合适的亚马逊站点,比如说亚马逊欧洲、亚马逊日本、亚马逊中东等等。

我们还会做全球第三方平台,例如沃尔玛。还会把你的品牌产品挂到独立网站或者我们的独立网站,也会做直播等等。线上线下都非常重要,我们还会帮品牌打通全球的线下销售渠道,可以和沃尔玛、家乐福谈在线下渠道上架产品。

卖家之前在亚马逊站点有一个好的商标,而我们接手后能够帮助其更好的品牌化,并且会有100人多人的团队来优化品牌的渠道,增加品牌的产品力、优化产品。

在我们的资金、技术和全渠道的配合下,品牌在被收购后,品牌的销售会有大量增长,增长的利润Thrasio也会和品牌卖家一起分享。

最后说一下Thrasio在中国想做什么。中国是全球跨境电商最活跃的市场,也是电商最高级的市场,所以中国市场是Thrasio重点布局的市场。我们相信中国产品即将走到品牌化2.0阶段。1.0阶段是铺货为主,供应链比较强,价格比较低。想要卖得出差价,就要品牌化,所以在2.0中,我们可以以资本收购的模式+品牌运营的模式,把更多的退出机制带给中国的卖家。

Thrasio创新了这样的退出机制后,我们发现很多投资机构也跟了进来,两年前投资机构是没有设跨境电商部门的,在去年Q3开始很多投行设立了跨境电商部门,并且现在开始要投DTC品牌。

因为有了退出机制,投资者开始敢进来投资,有了投资,中国的互联网、跨境电商才能够真正的活跃起来。所以我们希望Thrasio在五年内会带给跨境电商行业内朋友,一些资本的合作、一些运营的扶持,希望我们收购的公司中不仅有资金支持,在全部任何的细节都可以得到支持,比如我们怎么做品牌、怎么做线下、怎么做第三方品牌。收购你的品牌以后,我们也会成为你的顾问,在你第二次、第三次创业做另外一个品牌的时候,你能够在我们这里学习怎么做的更好,做好后可以继续把品牌卖给我们。

(PPT图示)这是我们的品牌发布会的报名二维码,我们8月3日会举办Thrasio首场品牌发布会,如果大家有兴趣可以来参与我们的活动,了解更多细节。对Thrasio有兴趣的也可以去加我们助手的微信。

谢谢大家!

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